“咱高密的孚日家纺去年上半年营收19.65亿元,而上海罗莱家纺是10.78亿。咱是人家的一倍,可在网销方面,对方卖了4个亿,我们才2000万。”对山东电商的现状,山东好品网络科技有限公司总经理郭俊超用一组对比数字,来说明山东企业网络营销之弱。
“什么都想干,什么都不会干。”郭俊超负责运营“好品山东”网络营销平台,对山东电商的困境非常了解。像上面提到的孚日家纺,70%以上不是用孚日品牌,而是OEM贴牌,可罗莱家纺都用自主品牌,无论线下实体店里的罗莱,还是线上的品牌LOVE,渠道特别广。郭俊超到罗莱家纺考察过,罗莱生产规模和档次也就相当于孚日家纺生产线的一个车间。孚日家纺一年辛辛苦苦干了近20亿产值,刨去成本,一年也就2个亿纯利润,而罗莱毛利润率能达到50%,而且有自主品牌,渠道直销,直接到消费者。
“这就是山东工业结构和北上广直接的差距,而像这类企业在山东不胜枚举。”郭俊超说。
孚日家纺与罗莱家纺对比的背后,透出的是山东缺少本土网销龙头企业,缺少国内知名的第三方平台,缺少电子商务人才以及缺少浓厚网络营销社会氛围的四大尴尬。
以企业感触最深的电商人才瓶颈为例,广东省专业电子商务培训机构达2300多家,而整个山东省注册的加起来也就400多家,济南能满足实际要求的不到80家,机构少人才缺,加之知名本土网销龙头企业少,大量优秀电商人才只能外流到北上广。
为此,在省经信委指导下,“好品山东”今年将举办公益电商培训100场,培训5000人次,以补电商人才短板软肋。当然,山东电商要成功突围,还要看企业一把手能否适应互联网和大数据时代新的游戏规则。
以景芝酒业为例,2013年景芝酒业销售总额20亿元,在与好品山东合作第一年,网络销售额达到1500万元。与20亿相比,1500万很小,但景芝酒业掌门人高兴的是,公司实现了建厂以来第一次把景芝酒卖到了四川、贵州。
“这是原来线下一辈子都不敢想的事。”郭俊超说。在川酒强势控制的四川和贵州,鲁酒完全被拒之门外,鲁酒厂商多次尝试在四川建实体店,但都被川酒品牌挤了出来。可在互联网电商平台上,完全突破了地域限制,为传统企业走向全国搭建了平台和渠道。
没错,在传统模式架构里,企业产品卖到哪不知道,因为是经销商在卖；市场在哪不知道,因为只重视生产和管理。而在大数据时代,再不是开订货会,业务员拎着包全国跑了,而是要“靠数据来算市场”。要做到这些必须通过专业的网销服务平台引导,从企业家意识理念及操作实战层面入手,帮扶企业快速切入网销通道。
