家纺专卖店在进行终端管理方面需要进行系统设计,尤其是床品、毛巾等产品为主的专卖店,更要突出自身的品牌定位和特色,合理利用空间,创造最佳的陈列展示效果:
一、优化的产品组合
适销对路、款式齐备的货品是赢得好的销售业绩的基础条件,也是店铺管理中的基本内容。选择什么样的产品就决定选择什么样的市场和销售业绩。
深色的货品要不要选?
许多刚刚从事家纺销售的零售业者,对这个问题比较困惑,目前一些富有喜庆感觉的红色、粉丝,或者比较浪漫的紫色比较受消费者喜爱,而像咖啡色等深色调购买的人并不多,其实这些床上用品,往往适合居住在高层的消费者,因为阳光比较充足,用深色调比较好看,因此可以按照这样的品类,询问消费者所居住楼层,提供个性化的软装方案,更加体现专业和细致。
高档的床品要不要选?
一个家纺专卖店需要用高端的产品体现档次和形象,一般而言买成套件床品的消费者,很多是新婚情侣,在人生这一特殊时刻,往往愿意花费比平常高出数倍乃至数十倍的价格,购买婚庆用品,因此通过展示如真丝面料的产品,不但可以获得更多的销售机会,而且也能满足消费者此时的心理偏好。当然要结合当地的收入和文化生活习俗来确定,不能随便陈列高端床品。
在专卖店的产品,不仅仅是供消费者选购的,而且也是体现品牌形象和消费者内心需求的一种外在体现,更是满足消费者深层次情感需求和生理需求的延伸。因为店长经常在专卖店中,店主应该多多听听他们的意见,同时结合产品的功能和款式进行组合搭配,创造新的价值。
我们看到很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议,但是按照这样的标准模板往往事倍功半,应该结合当地的真实市场情况进行调整,比如通过枕头、靠枕、床品不同的结合,就可以形成更多样的风格,带动其他的产品的销售,例如针对购买普通四件套的消费者,在四件套旁边放上1对枕头,来一个非常六加一的组合,使消费者成套系、成功能系列购买,每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量,如夏日用荞麦枕头,秋天用菊花枕,冬天用薰衣草枕等。
专卖店内可以将跑量的货品、体现款式功能的利润货品、体现品牌形象和档次的货品,进行金字塔式的陈列,一般而言跑量大众化四件套,所占专卖店商品总量的比例一般不超过60%,带动基本的人气和销量,能够维持专卖店日常的运营费用。体现款式功能的利润货品、利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有此类产品的销售可成为专卖店获利的主要来源,一般占商品总量的30%-50%;形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的产品,这类产品在店铺中必须要配置,但一般不超过总量的5%。
当然要结合家纺专卖店所在位置和区域进行调整。对每个店铺而言,产品金字塔中各类产品的比例并不是千篇一律的,店长要因地制宜,根据不同的情况来进行调整。一般还要考虑一下几个因素:
所处商圈——若是在人口流动较大的闹市区,则产品线可以拉长一点;在人口流动较小的住宅区,则产品线短一点,适当增加利润产品的比例。
商场定位——尽管品牌都有自己的目标消费群体,但还要根据所在商场的定位来重新组合商品。若是大众化定位的商场,则要提高跑量产品的比例;若是较时尚高档的商场,则应适当增加形象和利润产品的数量。
店面大小——100平米的专卖厅与200平米的专卖柜在产品组合上显然会有很大的差别。空间越大,越能够通过产品的展示来体现品牌的个性。同时,进行产品配置时还要充分考虑库房条件,品种越多,对库房的面积要求越大。